Coaching professionnel pour les indépendants des métiers de la création - Frédéric Maillard Conseil

Coaching appliqué aux métiers de la création? Concrètement...

Le coaching à quoi ça sert?

Par définition, le coaching est un accompagnement visant à accélérer l'atteinte des objectifs professionnels, développer l'autonomie et l'aisance dans la prise de responsabilités, en aidant la personne coachée à :

• Prendre conscience de ses besoins, ses objectifs, ses difficultés, ses ressources
• Trouver ses propres solutions
• Concentrer ses efforts sur les priorités à mettre en oeuvre
• Prendre des décisions et agir
• Acquérir de nouvelles compétences, intégrer de nouveaux modes de fonctionnement
• Obtenir des résultats concrets

Comment ça se passe?

Un entretien individuel préalable d’une heure, permet de faire connaissance, le point sur la situation, évaluer les besoin en coaching  ainsi que de stipuler les objectifs, le cadre et les modalités pratiques.
Un coaching consiste généralement en une série de 7 à 15 séances de 1h30, étalées sur quelques mois. Le nombre total de séances est évalué selon la problématique traitée.
À chaque séance le client définit un objectif sur lequel il souhaite avancer. Pendant la séance, le travail consiste à faire le point sur les résultats obtenus depuis la séance précédente et donne lieu à un échange et des exercices.
À l’issue de chaque rendez-vous le client repart avec une tâche qu’il a choisi d’accomplir.

Le coach écoute, questionne et donne du feed-back, multiplie les points de vue, rend stimulant les défis à relever, donne des outils,  conduit le changement, facilite l'obtention de résultats, encourage les progrès.

Illustration résumée d'un accompagnement :

Pierre, Architecte (10 séances d'1h30 sur 5 mois)

Défi: Travailler moins mais sur des commandes à plus forte valeur ajoutée
Problématique :difficulté à refuser certaines prestations, surmenage pour un résultat financier stagnant, insatisfaction sur sa qualité de vie.
Ses objectifs : dégager du temps, se consacrer aux projets à forte valeur ajoutée, apprendre à savoir dire non, se ménager, être plus présent en famille.




Au travers des échanges en séances, en prenant du recul sur son activité, Pierre constate qu'il consacre la majeure partie de son temps à de multiples projets pour des particuliers (proches, connaissances) et qu'il a besoin de  temps pour se focaliser sur des projets de « grande envergure » (réponse à des appels d'offre institutionnels, entreprises...).

Pierre évoque sa tendance au perfectionnisme très chronophage (améliore sans cesse ses plans) et prend conscience que son exigence en terme de finition esthétique est supérieure à celle de ses clients. En apprenant à mieux écouter et questionner leurs besoins, il découvre que leurs attentes se situent plus en terme de délai. Il négocie avec lui-même de porter son attention à cet endroit pour un client et se trouve surpris de la satisfaction exprimée en retour.

Par un travail sur la gestion de ses priorités, Pierre décide de caler 1h hebdomadaire pour réinstaurer une organisation régulière de son emploi du temps. Il vérifie qu'il s'y tient et constate sur la durée qu'il est plus serein. En objectivant et en hiérarchisant ses valeurs (famille, qualité, équilibre, plaisir, reconnaissance), il constate que gérer ses priorités devient pus facile.

Après un training en séance, Pierre gagne en assurance et décide de refuser une nouvelle sollicitation pour laquelle il ne s'était toujours pas prononcé, il  comprend qu'il a dépassé un préjugé très ancré (dire non signifie  « situation conflictuelle »).  Il trouve la solution de dépanner ce client en recommandant une amie architecte plus spécialisée dans les particuliers.

Encouragé par ces résultats, Pierre programme et initie la réponse à 2 appels d'offres pour des collectivités territoriales (il en décrochera un).

Afin de se sentir en cohérence avec lui-même, il réfléchit à des solutions concrètes pour déconnecter du travail et améliorer sa qualité de présence en famille. Ainsi il réaménage son bureau pour le séparer physiquement de son espace privé, ferme symboliquement son bureau à clé en fin de journée, s'offre un sas (promenade dans un parc) en fin de semaine, commence ses soirées par un temps de jeu avec ses enfants, et programme des vacances  en famille.

A l'issue de l'accompagnement, Pierre se dit ravi d'avoir « dépassé ses hésitations » et  d'être « enfin passé  de l'intention à la réalisation ». Il a l'impression d'avoir « appris sur lui », d'avoir « déconstruit son regard », d'avoir « franchi un seuil et gagné en efficacité» et exprime le sentiment de « mieux se respecter et d'être présent pour les siens». Il se sent confiant à l'avenir de pouvoir préserver l'équilibre entre sa famille et son activité.  

Le sentiment du cordonnier mal chaussé

Comme le faisait si joliment remarquer Montaigne dans ses Essais : « Quand nous voyons un homme mal chaussé, nous disons que ce n'est pas merveille, s'il est chaussetier ». De là proviendrait l'expression « ce sont souvent les cordonniers les plus mal chaussés », généralement employée pour signifier la tendance à offrir un bon service aux autres que l'on ne s'apporte pas à soi-même.

A priori, ça part plutôt d'un bon sentiment... Toutefois, lorsque l'on exerce en tant qu'indépendant, faire passer systématiquement ses clients d'abord se fait parfois au détriment du temps nécessaire à la construction, la finition ou l'entretien de son propre outil de travail.

Par exemple, que penser d'un photographe dont la photo de présentation est de piètre qualité, d'un webdesigner dont le site est en construction, d'un paysagiste dont les plantes d'exposition dépérissent, d'un auteur qui ne rédige pas sa biographie, d'un décorateur d'intérieur dont le bureau est décrépi .... ou bien encore d'un coach qui ne saurait se motiver pour écrire un article sur son blog?

Pas très pro? Fâcheux? Paradoxal? Normal? Humain? Touchant?...

Alors, au lieu d'arracher un à un les pétales d'une pauvre pâquerette qui n'a aucun avis sur la question et se demande ce qu'elle vient faire dans cet article en plein mois de décembre, décrivons plutôt quels mécanismes (représentations, attitudes...) souvent identifiés en coaching, peuvent entrer en jeu et amener à ce genre de situation.

• Faire passer les autres avant soi : le prestataire de services agit comme s'il avait élevé à l'état de principe supérieur : « le client est roi », la satisfaction immédiate de ce dernier devient la priorité absolue. Par conséquent toute tâche en dehors du service-contact client (prospection, rencontre, prise de commande, conseil, livraison, SAV...) est reléguée au second plan.

• Procrastination : il est toujours quelque activité plus stimulante que d'assurer la maintenance, parfois jugée routinière. L'inertie à agir est souvent renforcée par un sentiment de culpabilité (plus on regrette d'avoir tardé, moins on agit).

• Anticipation : certains éprouvent le besoin d'aller constamment de l'avant, souvent bons visionnaires par ailleurs, ils ont tendance à sauter des étapes et ainsi éprouvent le sentiment d'avancer.

• Difficulté à déléguer : l'idée de faire appel à un tiers pour réaliser quelque chose que l'on sait faire semble déplacée. Cette posture peut-être renforcée par une volonté jusque-boutiste d'autonomie.

• Idéalisme : la personne aimerait aboutir à un résultat idéal mais ne dispose pas des moyens ou du temps suffisants, les améliorations à apporter sont alors préjugées insatisfaisantes et sans cesse reportées.

• Mésestimation : le temps estimé à réaliser la tâche en question est exagéré par rapport au temps réel à y consacrer.

• Absence de méthode : difficulté à ordonner les priorités,

• Souci économique : choix de faire l'impasse sur un investissement en argent ou en temps pour raison financière ou de surcharge de travail

• Manque de recul : sur sa propre activité pour prendre conscience des améliorations à apporter, focalisation sur d'autres problématiques jugées plus urgentes

• Présence à soi-même : difficulté à porter attention à ses propres besoins

• Croyance : par ex : « l'apparence est secondaire, ce qui compte c'est le savoir-faire », sous-évaluation de l'impact chez le client potentiel en terme d'image renvoyée ou de confiance accordée (crédibilité, professionnalisme, qualité, exemplarité).

 

Voilà quelques raisons potentielles au fait que notre brave cordonnier, n'avait jusque là pas pris conscience de l'intérêt de porter une attention plus grande à ses propres godillots.

Qui sait? En cette veille de Noël, peut-être s'accordera-t-il un temps pour recoller ses semelles, changer ses lacets, cirer ses souliers et les poser au pied du sapin, dans le secret espoir de recevoir enfin le magnifique ouvrage sur « l'Art de la Chaussure » dont il a tant rêvé.

Enfin, je profite de cet article, d'autant plus motivant à écrire qu'il me permet de vous souhaiter d'excellentes fêtes, de vous inviter à finir joyeusement l'année, en vous accordant du temps en présence de ceux qui vous sont chers.

Vive le vent, vive le vent... !!!

Le silence est d'or, la parole est d'argent

Notre représentation mentale de l'argent et la relation que nous entretenons avec lui, conditionnent notre façon d'en parler, nos stratégies pour le gagner, le gérer, l'investir, le dépenser, le faire fructifier.... Et si nous prenions le temps d'un article pour explorer comment votre relation à l'argent peut influer sur votre revenu dans le cadre de votre activité indépendante.

Gling, gling! ça vous parle?

 

Spontanément, sous quel forme pensez-vous l'argent? pièces, billets, relevés de compte, monnaie sonnante et trébuchante, chiffres, virtuel, chèques, métal précieux, Ag²+...., (voire en quelle monnaie: euros, dollars....sesterces!)

Avec quel ordre de grandeur êtes-vous familier? en euros, en dizaine, centaines, milliers, dizaines de milliers.... milliards d'euros grâce à la crise

En quels termes y pensez-vous? Argent, fric, tune, pognon, money, ronds, flouze, oseille, fraiche...

 A quel environnement l'argent vous renvoie-t-il? : finances, économie, travail, mathématiques, jeux, famille...

 Quelle(s) valeur(s) lui associez-vous :

• valeur sociale : distinction de classe sociale, argent public ou privé

• valeur matérielle : alimentation, logement, transport, divertissement...

• valeur symbolique : un indicateur de votre valeur, une fin ou un moyen, une énergie, un support d'échange...

• valeur morale : mérite, réussite, prospérité, sécurité, pouvoir, corruption, cupidité, générosité, abondance...

Quelle est votre expérience vis-à-vis de l'argent? milieu d'origine, culture, éducation, réussites, échec....

Déjà à partir de ces quelques critères, vous percevez la complexité de votre représentation de l'argent ainsi que de la relation subjective qui en découle.

Selon votre intérêt, votre sentiment par rapport à l'argent (amour, indifférence, rejet...), vos croyances ou jugements (« l'argent ne fait pas le bonheur des pauvres », « c'est un mauvais maître mais un bon compagnon... » « c'est bien, c'est mal, c'est utile... »), vous pouvez ainsi entretenir une relation sereine, compliquée, conflictuelle...

 

Mais en quoi, votre relation à l'argent peut-elle influer sur votre revenu d'activité?

 

Voici quelques exemples concrets qui illustrent cette interaction.

Si dans votre éducation il existait un tabou sur l'argent, vous pouvez rencontrer des difficultés à aborder aisément le sujet, à le demander ou à négocier.

Vos préjugés sur l'argent, par ex : «c'est la récompense du travail », peuvent vous empêcher d'envisager des revenus d'activité dits « passifs » et ainsi vous priver d'une source de gains potentiels.

Si pour vous l'argent est important, vous lui porterez naturellement attention, par une fréquence de gestion régulière ou un soin à la précision comptable, à l'inverse vous pourriez négliger son suivi et payer des agios.

Si vous avez connu le manque d'argent, cela peut soit accentuer votre motivation pour en gagner, soit générer une peur qui bloque votre initiative.

Vous pouvez aussi freiner inconsciemment le développement de votre activité, car gagner trop d'argent pourrait, par exemple, signifier « devenir capitaliste » et entrer en conflit avec vos orientations politiques ou encore sous-tendrait « être riche » et risquerait de vous exclure d'un milieu social que vous appréciez.

Si l'argent représente un indicateur de vos compétences ou de votre valeur, vous pourriez être affecté dans votre estime de vous en cas de revenus d'activité inférieurs à vos prévisions.

 

On pourrait encore multiplier les exemples mais je suppose qu'en vous remémorant certaines situations vécues dans le cadre de votre activité, vous pouvez déjà percevoir en quoi votre représentation et votre rapport à l'argent ont pu affecter ou affectent encore vos décisions, vos actions et votre revenu.

Si vous avez des anecdotes, commentaires, réflexions, allez-y, partagez! Le sujet est abordé,vous n'avez plus qu'à réagir si vous le souhaitez...

Belle opportunité, n'est-il pas?

 

 

 

Relativiser le manque de confiance en soi

Vous pouvez parfois avoir le sentiment de manquer de confiance en vous et de fait, vous sentir bloqués au moment de prendre des décision ou d'agir.

Si tel est le cas, je vous propose, une approche volontairement absurde et caricaturale, en faisant confiance à votre capacité d'auto-dérision pour vous aider à prendre de la distance par rapport à vos ressentis, stimuler votre clairvoyance par rapport à une part possible « d'illusion mentale de ce manque de confiance en vous », et mettre en relief les éventuels talents que vous déployez inconsciemment pour l'entretenir.

Ainsi comme tout coach absurde qui se respecte et ne peut s'empêcher d'aider les autres à progresser, je vais vous suggérer certaines recommandations pour manquer toujours plus de confiance en vous.

Comme aurait pu dire Albert, « raisonner par l'absurde offre son lot d'informations, mais c'est comme étudier les trous noirs, c'est troublant? »

Les recettes qui marchent pour manquer de confiance en soi :

 

• Ne croyez pas pas en la définition du dico « Avoir en confiance en soi » : pouvoir se fier à ses savoir-faire pour affronter une situation, se sentir CAPABLE de. Croire en son potentiel et ses capacités, être assuré de ses possibilités.

• Confondez et amalgamez le manque de confiance en vous et la mauvaise estime de vous (il est approprié de se détester du fait d'appartenir à la catégories de personnes qui manquent de confiance en elles).

• Utilisez l'expression « je manque de confiance en moi » pour nommer n'importe quel sentiment inconfortable (découragement, honte, angoisse...) même s'il ne s'agit pas d'un problème de savoir-faire

• Faîtes l'inventaire de vos expériences, de vos compétences uniquement dans votre tête, ayez la mémoire sélective

• Ne rédigez jamais votre cv de manière développée et détaillée, abstenez-vous de trop quantifier

• Sous-estimez systématiquement les mesures, les ordres de grandeur (années d'expériences, résultats chiffrés..) ou toute information qui pourrait donner du poids à votre savoir-faire ou votre expérience

• Portez volontairement votre attention sur vos échecs, oubliez vos réussites

• Généralisez et exagérez vos pensées et vos paroles : « j'ai toujours manqué... », « je manque totalement... » de confiance en moi

• Renforcez l'idée que ce manque de confiance en vous est indélébile et qu'il est peu probable qu'un jour vous puissiez avoir confiance en vous

• Ayez la conviction profonde que c'est un problème de personnalité, que ça fait partie de votre tempérament, que c'est une maladie chronique, que c'est pathologique voire génétique. Evitez d'échanger avec ceux qui pourraient vous prouvez le contraire.

• N'admettez pas l'existence de processus d'auto-sabotage.

• Remerciez et ne décevez jamais ceux qui de façon bienveillante vous ont aidé à manquer de confiance en vous, en vous prévenant et en vous répétant que vous ne seriez jamais capable

• Si vous avez une appréciation mesurée et objective de vos savoir-faire, doutez de votre capacité à les mobiliser durablement ou dans des contextes différents

• Dévaluez l'importance que vous accordez à la valeur de vos savoir-faire

• Augmentez votre niveau d'exigence, évitez d'être satisfaits de vos résultats,

• Comparez-vous à des gens qui y arrivent mieux que vous, ne regardez pas ceux qui sont moins bons

• Remettez en question votre degré de maitrise d'un savoir-faire donné

• Soyez sensibles aux critiques extérieures, restez méfiants à l'égard des compliments.

• Imaginez des scénarios catastrophes si jamais vous ne saviez pas faire

• Fantasmez les risques potentiels par rapport à leur faible probabilité d'occurrence

• Trouvez des avantages et des bénéfices à manquer de confiance en vous

 

Est-ce que cela suffit?

J'espère que la lecture de ces précieuses recommandations vous aura permis de reconnaître les compétences que vous avez acquises pour manquer de confiance en vous, et qu'au regard des progrès que vous pourriez potentiellement faire en la matière, vous êtes, à présent, convaincu que votre manque de confiance en vous, n'est peut-être pas si élevé que vous le pensiez initialement. Honnêtement vous devez relativiser.

Conclusion : « Il faut être bien sûr de soi pour pouvoir penser ou affirmer manquer de confiance en soi. » C'est peut-être pas si absurde...?

Les revers potentiels de la créativité

La créativité, source de valeur ajoutée pour les entreprises, est depuis longtemps étudiée scientifiquement, décortiquée pour en comprendre les rouages. Il est aujourd'hui admis que les personnes dites créatives se distinguent d'une part, par une forte capacité à la « pensée divergente » (processus mental permettant de produire de nombreuses idées à partir d'un stimulus unique) et d'autre part, par une aptitude à la « flexibilité mentale » (capacité à trouver différentes solutions à un problème ou à l'envisager sous des angles différents).

Si avoir l'esprit créatif est une condition initiale déterminante pour exercer un métier dans le domaine de la création (merci Sir Lapalisse!), il peut paradoxalement engendrer des comportements qui, dans certaines situations récurrentes, risquent de compromettre la réussite de l'activité professionnelle qui en découle.

Soyons clair, il n'est pas question de tomber dans des clichés, ni de porter ici un jugement moral sur ce que serait un bon ou un mauvais comportement, mais de donner à partir d'observations et de sujets abordés en séances de coaching, quelques exemples de situations où le talent créatif d'une personne peut devenir un frein au succès de son activité.

 

So, what?

Les personnes créatives ont une aptitude à la rêverie, consciente dans le cas d'une recherche en imagination active, inconsciente dans le cas de pensées vagabondes. Cette phase nécessaire à leur travail est, si elle devient trop intempestive, potentiellement une source de distraction, elle peut induire des problèmes de concentration, un risque de surmenage par des idées et une réflexion permanente, un risque d'enfermement dans leur monde intérieur par plaisir d'évasion et une possibilité de décrocher par rapport à la réalité (report, délaissement des activités non créatives : administratives, organisation, gestion financière... cf post - Le Plaisir et la Nécessité).

L'esprit créatif génère des options, il produit des arborescences d'idées, des éventails de solutions, le OU est quasi-automatique dans sa pensée ou son discours : « on pourrait faire comme ci ou comme ça, ou bien encore.... », mais il occasionne de la dispersion : il peut entraîner de l'inertie dans la prise de décisions, une tendance à démarrer plusieurs travaux à la fois et avoir du mal à terminer. D'autre part, un goût prononcé pour la diversité et le foisonnement peut se traduire par des problèmes d'organisation, une résistance à cadrer, cibler, maintenir un cap (ex: se fixer un objectif, cadrer son temps, cibler une clientèle, procéder avec méthode...).

Epris de nouveauté, il peuvent avoir le sentiment d'être vite dépassés, vouloir privilégier l'investissement dans du matériel, appareils derniers cris, hi-tech, qui ne répondent pas à leurs besoins véritables et se détourner de questions plus essentielles

En terme de communication :

• leur force de proposition, trop rapidement exprimée, peut nuire à l'écoute des autres (ex: étude des besoins des clients), l'offre peut précéder la demande, ou la réponse à une question non intégrée peut être hors-sujet.

 

• champions de l'originalité, les créatifs peuvent parfois privilégier l'esthétique, l'envie de surprendre, de susciter l'intérêt, au détriment du contenu informatif d'un message à faire passer (ex : sites internets, publicité), à vouloir innover et casser les codes à tout prix, ils peuvent froisser leurs interlocuteurs dans leurs valeurs culturels

• l'emploi fréquent de métaphores dans leur façon de s'exprimer n'est pas toujours explicite ou accessible pour des interlocuteurs qui n'ont pas la même aptitude à naviguer et décoder le langage imagé.

• souvent intuitifs, les créatifs peuvent avoir tendance à l'interprétation de ce qui est dit, faisant confiance à leur feeling, ils pratiquent souvent la lecture de pensée (pensent à la place de l'interlocuteur)

• curieux de nature, souvent en éveil par rapport à leur environnement, leur attention est facilement détournée, ils peuvent perdre le fil d'une conversation ou donner l'impression d'être absents

• souvent dotés d'une grande sensibilité, leur émotivité peut dans certaines circonstances stressantes leur faire perdre les moyens

 

 

And So re-What? Et bien, en conclusion, j'ai une bonne et une mauvaise nouvelle

La mauvaise : si vous êtes créatif, vous avez potentiellement les défauts de vos qualités

La bonne : c'est plutôt rassurant, vous êtes humain!

Plaisanterie à part, il n'est rien de systématique dans ces observations rapportées. L'important est de savoir si parmi ces comportements décrits ci-dessus (ou autres), il en est qui vous posent réellement problème pour développer ou pérenniser votre activité.

Pour le savoir, amusez-vous à répondre à ces 3 questions.

Quel comportement récurrent limite le développement de mon activité?

 

En quoi et dans quel mesure est-il dommageable pour mon activité?

 

Si ce comportement était moins fréquent ou disparaissait, qu'est-ce que cela me permettrait d'accomplir et quels bénéfices pourrai-je en retirer?

 

Si en y répondant vous percevez un avantage prépondérant, peut-être est-il important pour vous de travailler à cet endroit? Dans le cas échéant, rassurez-vous, adopter une nouvelle posture dans le cadre de votre pratique professionnelle, peut se résoudre en quelques heures et ne tarira en rien votre créativité. Au contraire il la mettra à contribution pour trouver d'autres manières de procéder, car un comportement « limitant » n'est autre qu'une nouvelle compétence en devenir.

Un bon moyen d'enrichir la palette de vos savoir-faire et développer plus aisément votre activité. Alors restez créatifs et innovez!

Exemple d'application coaching à une problématique tarifaire

Alors, qu'écoutant un morceau de Radio Tarifa, je m'apprêtais à rédiger une réflexion sur la pratique tarifaire des indépendants, j'ai reçu une demande d'information sur le déroulement d'un coaching, à savoir : « comment ça se passe lors d'une séance? ». Magie de l'inspiration, j'ai profité de cette coïncidence pour faire d'une pierre deux coups.

Je m'en vais donc vous relater l'expérience d'une cliente freelance qui m'avait sollicitée il y a quelques mois, pour l'accompagner sur une problématique (récurrente pour des indépendants) liée à la tarification. Avec son accord et pour préserver, sur sa demande, son anonymat, nous l'appellerons Martine (elle m'a dit qu'elle partait à la plage!).

Lors de l'entretien préalable, Martine m'évoque sa situation dont voici quelques extraits que j'ai pris la liberté de résumer : « malgré une clientèle régulière depuis 1 an, je ne parviens toujours pas à dégager suffisamment de revenus de mon activité...... pourtant je pratique des tarifs honnêtes... j'ai fixé une fourchette de prix qui m'offre une souplesse pour m'adapter au pouvoir d'achat de mes clients. Mon autre souci, c' est que les clients qui ont bénéficié des tarifs les plus bas, m'envoient d'autres clients aux moyens à priori plus élevés mais qui sont au courant de mes bas prix...je n'ose pas leur demander plus.... j'ai l'impression d'avoir créé une spirale négative..... je ne sais plus comment en sortir. »

 

Je l'aide à reformuler ses objectifs, elle souhaite donc d'ici 2 mois :

• trouver des critères pertinents pour fixer ses tarifs dans une optique de rentabilité et d'équité en fonction de ses clients

• dépasser son appréhension à communiquer ses nouveaux tarifs

pour arriver à un sentiment de cohérence et d'intégrité dans sa pratique tarifaire.

 

Afin de vous immerger dans l'ambiance d'un coaching, voici quelques échanges de notre première séance, Martine souhaite parler « tarif et rentabilité » – échange par skype (M: Martine, C : le coach) :

C: A combien estimes-tu un revenu suffisant?

M :j'aimerai X 000 €/mois net en moyenne sur 12 mois

C: Quelle est ta fourchette tarifaire?

M: entre Y et Z euros selon la prestation, enfin ça dépend du client...

C :Dans l'hypothèse haute où tu n'aurais que des clients à Z euros, combien te faut-il de clients sur l'année pour parvenir au revenu que tu t'es donné pour objectif?

M : Je crois me souvenir que j'avais calculé...

Nous reprenons un rapide calcul ensemble : X² + somme de f(Y)dy / tanZ + cos²(temps disponible par client)..... = W clients/an

M: Effectivement...., ça n'est pas possible,....à priori mes tarifs sont trop bas. A vrai dire les chiffres.... et puis je les avais baissé...

Nous recalculons un tarif plus pertinent par rapport à ses besoins de revenus et en fonction de sa disponibilité professionnelle, résultat : presque 2 fois celui de Z!!!!!??? Glurps, catastroche! Contrariété sur le visage de Martine, ….

M :« d'un côté j'aimerai bien pratiquer ce type de tarif, mais je ne vais jamais pouvoir annoncer ça à mes clients... et puis franchement, comment je vais justifier un tel tarif par rapport à ma prestation.... je ne suis pas sûre que ça le vaille... »

C : Si je suis ton raisonnement, il serait plus honnête vis-à-vis de tes clients de baisser tes ambitions de revenus?.......

M : Ah ça non!... tout travail mérite salaire... et puis j'ai les enfants...

C : J'ai le sentiment que c'est important pour toi?

M : Pour moi, c'est d'abord la famille! j'ai envie d'être indépendante financièrement et je rêve de faire un voyage à l'étranger avec mes loulous....

C : où projettes-tu d'aller?

M : en Afrique... j'y ai vécu une partie de mon enfance, j'ai des tas de souvenirs et d'images colorées, j'aimerai leur faire découvrir....

Visage radieux, sourire de Martine...

C : Apparemment, ce projet t'est cher?

M : ...ça n'a pas de prix

C: Si tu étais en Afrique, que dirais-tu à Martine qui hésite avec son tarif Z au regard de ce qu'il t' aurait permis d'accomplir?... un ange passe (je suis le seul à le voir!) Martine est dans ses pensées... grande inspiration de Martine, visage détendu

M :... ce qui me vient, c'est que par certains aspects, elle apporte quelque chose de précieux à ses clients...., je ne sais pas encore comment le définir ... bizarrement, j'ai l'impression que ce tarif me semble déjà... plus familier...

C : Que peux-tu faire concrètement d'ici la prochaine séance pour te rapprocher de tes objectifs?

M : Je vais reprendre en détail le calcul de mes tarifs avec une amie comptable, réfléchir à ma clientèle...

C : Qu'as-tu appris lors de notre échange?

M : Je prends conscience que pour être honnête vis-à-vis de mes clients, j'ai besoin d'être convaincue de la valeur de mes prestations et que je dois arrêter de me brader.

 

Quelques séances plus tard, après un travail de revalorisation de ses prestations, un plan de communication adapté à ses besoins, Martine est parvenue à proposer sereinement ses nouveaux tarifs à des clients mieux ciblés. A sa grande surprise, personne n'a remis en question ce changement de pratique.

Voilà, j'espère que cette étude de cas « problématique tarifaire » vous aura familiarisée avec l'approche coaching et permis d'apprécier en quoi un accompagnement peut être une solution pertinente par rapport à des difficultés similaires que vous rencontreriez.

Ah j'oubliais de préciser, Martine est partie à la plage... avec ses enfants, en Afrique!

Mais puisque je vous dit que j'ai vu passer un ange....

 

Mon amie la concurrence

Dans un contexte commercial ou marketing et du point de vue d’une entreprise, la concurrence est constituée de l’ensemble des acteurs proposant des produits ou services répondant au même besoin que celui à laquelle cherche à répondre l’entreprise par le biais de son offre commercial.

Ainsi définie et présentée, la concurrence pour un indépendant ou une entreprise, est à priori un obstacle au développement de son activité et n'apparait évidemment pas comme un potentiel de ressources amicales.

Alors qu'en est-il pour vous? Spontanément, quelle est actuellement votre représentation de la concurrence dans votre secteur d'activité? Quel rapport entretenez-vous avec elle? Quel seraient les avantages à les faire évoluer plus positivement?

Et si on faisait une petite expérience?

I. Amusez-vous à répondre à ces 5 questions et notez vos réponses

Quand vous pensez à vos concurrents (ex. pour un photographe professionnel : les autres photographes professionnels, les amateurs qui vendent leurs photos, les banques de données d'images low-cost,...),

1. que percevez-vous?

2. que vous dîtes-vous intérieurement?

3. que ressentez-vous alors?

4. quelles expériences de votre vécu vous reviennent en mémoire?

5. sur une échelle de -10 à +10 (-10 = la concurrence est ennemie, 0 = indifférent, +10 la concurrence est une alliée, pour le développement de votre activité) quelle note donneriez-vous spontanément?

II. A présent, multiplions les points de vue avec un certain nombre d'affirmations

• la concurrence représente souvent un danger potentiel, s'en inquiéter attise les comportements de défense et de résistance

• Pour réussir, la concurrence doit être loyale et régulée

• Il est souvent recommandé de se tenir informé de l'évolution de la concurrence, il faut la surveiller afin de l'intégrer dans sa stratégie, il est important de rester en alerte pour rester compétitif.

• Pour vivre de la photographie, les photographes professionnels n'ont pas besoin de s'insurger contre ceux qui donnent gratuitement leurs photos, ou les vendent peu cher

• Analyser la concurrence aide à comprendre « POURQUOI il est difficile de vendre », mais il bien plus important et plus efficace de trouver « COMMENT faire pour mieux vendre »

• Détourner son regard de la concurrence permet de focaliser son attention et concentrer ses efforts sur son activité et sur des solutions innovantes

• Les concurrents sont de très bons bouc-émissaire en cas d'échec

• La concurrence est un modèle d'apprentissage

• Dans la nature la concurrence (compétition inter et intra-spécifique au sein d'un écosystème) est une source de pression pour les populations et pour les individus. Elle favorise l'émergence, de nouvelles espèces, de nouvelles fonctionnalités, de nouveaux comportements (spécialisation, mutualisation,symbiose). Elle est un des moteurs de l'évolution et de la biodiversité et permet l'adaptation aux changements d'environnement.

• Dans l'industrie du luxe, une société a considéré les zones géographiques où s'exerçait la contrefaçon de ses produits comme des lieux où sa marque était appréciée et demandée. Elle a  perçu un formidable gisement de clients potentiels et a décidé d'y implanter de nouvelles filiales.

• Face à la cohorte de photographes et la bataille aux emplacements lors du festival de Cannes, un ingénieux photographe a utilisé un drone pour faire des images inédites.

• S'associer avec ses "concurrents" est une idée à explorer, parfois 1+1>2

• Un concurrent est un ennemi, or « par définition, l'ennemi est sot, il est idiot, car il croît que l'ennemi c'est vous, alors que c'est lui! » (Pierre Desproges)

Prenez quelques instants pour détacher votre regard de l'écran de l'ordinateur et méditez sur cette succession d'affirmations avant de revenir à vos moutons de concurrents.

III. Pour finir, revisitez vos réponses aux 5 questions du I. et vérifiez si votre représentation décrite initialement n'aurait pas commencé à évoluer? Si c'est le cas, il est alors possible que vous commenciez à recevoir quelque inspiration et entrevoir comment vos nouveaux frères-ennemis pourraient, dans un futur proche, vous être d'une certaine aide dans le développement de votre activité?

Peut être alors que votre côté compétiteur cédera un partie de son énergie à votre côté créatif et lui permettra d'innover, d'accentuer votre singularité (personnalité, style, produits, services, communication...), ou d'accroitre votre relationship (relationsheep?) avec vos concourants, afin d'envisager, pourquoi pas, des partenariats inédits et fructueux.

Questionnant, n'est-il pas?

S'enrichir de la critique

"La critique est facile,.... l'art de s'en nourrir est plus difficile."

Pour tout indépendant des métiers de la création, diffuser et rendre visible son travail, ses réalisations ou ses créations est une nécessité et implique par conséquent de s'exposer à la critique. A l'heure déjà avancée d'internet, des réseaux sociaux, des forums, des interviews sur webzine... il devient accessible pour quiconque, du premier venu à l'expert confirmé dans son domaine, de poster un commentaire, émettre un avis, disposer d'un droit de regard et de réponse, d'endosser le rôle de critique et de s'essayer à la "Zemmour attitude" (tiens? métaphore ou critique?!).

En touchant notre ego, en heurtant nos valeurs, en bousculant nos convictions, la critique provoque spontanément un stress pour qui la reçoit et, est souvent vécue comme une agression. Selon son contenu, son degré de « virulence » perçue, la sensibilité de la personne destinataire et selon les les conditions dans laquelle elle s'exprime (directe ou suggérée, sollicitée ou pas, publique ou confidentielle, degré de complicité avec l'interlocuteur, fréquence, ton employé...), son impact émotionnel, ses conséquences potentiellement dommageables sur la confiance ou l'estime de soi seront plus ou moins intenses et durables. Elle est généralement une épreuve redoutée car déstabilisante.

Dans cette situation, une attitude possible consiste à se protéger, à ignorer la critique. L'autre extrême, est la « contre-attaque », à l'image du bretteur qui surenchérit, répond par l'ironie ou entre, avec plus ou moins d'élégance, dans la joute verbale (ex: la tirade du nez de Cyrano de Bergerac), dans le but de moucher son détracteur. Une troisième est parfois la soumission à la critique, le critiqué tend alors à tomber dans la justification. Si chacune de ces postures offre son lot d'avantages et de résultats, elles présentent l'inconvénient d'enfermer rapidement la relation dans un jeu psychologique peu fécond en termes de rencontre, d'échange et de partage, et empêchent d'extraire de la critique des informations donnant matière à progresser ou à réfléchir sur son travail.

Une autre voie, plus en ouverture, consiste à accueillir la critique et à la questionner. En effet, une critique est très souvent une formule, écrite ou prononcée, « brute de décoffrage » : spontanée, condensée, imprécise, peu ou prou explicite sur l'intention du critique (malveillante ou constructive), sur l'objet ou le sujet concerné (une réalisation, un comportement, une compétence, une personne), sur l'appréciation émise (analyse objective, intuition, sentiment, jugement de valeur) . Si elles ne sont pas interrogées, ces omissions, exagérations, distorsions ou maladresses d'expression sont alors perçues au premier degré par le destinataire et favorisent son interprétation des « non-dits » ou des « mal-dits ». Si plus est, la personne s'est sentie piquée par le propos, elle ne sera pas spontanément ouverte à comprendre plus avant ce qu'à réellement voulu exprimer le critique.

Afin de mieux apprivoiser et s'enrichir de la critique, il convient :

• de vouloir découvrir ce en quoi elle est potentiellement constructive : accéder à l'idée que dans chaque critique se cache un trésor d'informations source de progrès et de stimulation pour la réflexion, qu'elle est une opportunité de rencontre, de remise en question et d'ouverture d'esprit

• pouvoir réagir : être capable de dépasser l'affect, de prendre le temps d'accueillir ce qui est dit, de rester en ouverture et se positionner d'égal à égal avec son interlocuteur

• savoir poser des questions pertinentes sur le fond et la forme du message, et faire émerger ce sur quoi elle porte précisément.

Bien entendu, libre à chacun après d'exploiter à sa convenance les enseignements qu'il en retire.

Les bénéfices de cette approche sont multiples car au delà des effets directs de tempérer le propos du critique, de recevoir un feed-back bienveillant et précis, d'ouvrir au débat argumenté au détriment de la polémique, de faire émerger des leviers de progrès et de réflexion, elle permet de mieux se connaître et autorise la rencontre vraie avec son interlocuteur. En outre, elle offre une occasion de dépasser ses préjugés, de s'affirmer et de préserver durablement la confiance et l'estime de soi.

Si le sujet vous interpelle, si vous avez été ou êtes en difficulté face à la critique, je vous invite à laisser vos témoignages, vos commentaires... et si besoin était, je serai ravi de vous aider à en découvrir la raison pure et vous permettre de progresser à cet endroit.

Peut-être alors aurez-vous l'agréable surprise d'entendre ou lire plus souvent des petites phrases du style « Moi, j'ai bien aimé » (Philippe Delerm – Extrait de Ma grand-Mère avait les mêmes, ed Points, p19-21.)

Encourageant, n'est-il pas?

Priorités adroites

Devinette - Qui a dit : "Je suis souvent dans l'urgence et j'ai parfois du mal à gérer les priorités"?....

Face à la quantité et à la diversité des tâches quotidiennes inhérentes au statut d'indépendant, il est souvent utile de posséder et de mettre en pratique une méthode de gestion de ses priorités afin de gagner du temps, d'assurer un fonctionnement fluide de son activité et de se ménager durablement.

Par définition, la gestion des priorités consiste tout simplement à inventorier et hiérarchiser des tâches à accomplir en un temps donné dans un but d'organisation et d'efficacité. C'est donc à priori enfantin : régulièrement, vous prenez un papier et un crayon, vous écrivez la liste des tâches à accomplir, vous les mettez dans l'ordre et vous le faîtes en respectant cet ordre.

Ainsi présenté, comme disait Mozart, qui était précoce et qui à l'âge de 5 ans, avait déjà composé le Boléro de Ravel : "Fastoche!" (Desproges - la minute nécessaire de Mr Cyclopède)

Alors pourquoi est-il souvent si compliqué de définir des priorités et de les mettre en oeuvre, régulièrement?

Afin de déculpabiliser et redonner courage à certains qui s'y emploient mais peinent à y parvenir, d'identifier des leviers de progression, éclairons deux minutes, quelques raisons majeures et fréquentes à ce phénomène répandu. A la bonne franquette, saucissonnons le problème et valsons en 4 temps :

1. Inventorier des tâches à accomplir en un temps donné : fastoche?

Cette phase demande de se projeter dans le futur, d'imaginer les étapes qui vont conduire à la réalisation et d'estimer pour chacune d'elles la durée de l'opération. Or certains vont avoir du mal à se projeter, d'autres à imaginer et décortiquer mentalement les étapes, à limiter le nombre de tâches, à fixer un cadre de temps, ou encore à estimer de manière réaliste le temps nécessaire à leur accomplissement (d'où par exemple des listes à rallonge infaisables dans le temps imparti)

Puis l'inventaire est mémorisé. Ceux qui choisissent de le garder en mémoire vont devoir faire un effort de concentration pour revenir consulter la liste mentalement, certains pourront omettre des tâches ou parfois s'épuiseront à la repasser en boucle. Parmi ceux qui préfèrent écrire , la liste sera parfois ventilée pour tout ou partie sur différents supports (post-it, feuille, carnet, agenda, ordinateur, portable...) dont l'accessibilité sera plus ou moins aléatoire.

2. Hiérarchiser : fastoche?

La difficulté à hiérarchiser provient communément d'une confusion entre priorité et urgence. Or une priorité est l'addition de 2 composantes distinctes : l'urgence (notion de temps) et l'importance (en référence aux besoins et aux valeurs de chacun). L'urgence est en partie pré-ordonnée par l'ordre chronogique des événements (rendez-vous, échéances, disponibilités...) alors que l'ordre des besoins et des valeurs sont des notions subjectives plus difficile à nommer, mesurer et hiérarchiser.

Testez par vous-même : la Matrice des priorités d'Eisenhower (http://www.iaat.org/telechargement/guide_methodo/5_1_eisenhower.pdf) importée par le célèbre général lors de la seconde guerre mondiale et qui je crois a fait preuve d'efficacité.

D'autre part, sans ligne de conduite par rapport à la gestion des événements imprévus, des influences extérieures, la liste et l'ordre établi peuvent être remis en question. 

3. Mettre en oeuvre : fastoche?

Nous voici en présence d'une belle liste, une colonne de tâches, ordonnée selon leur double degré d'urgence et d'importance. Y'a plus qu'à!

Il s'agit alors tout bonnement d'agir en suivant une procédure. Très rassurante pour certains, cette idée d'ordre, est synonyme de linéarité, de monotonie, voire d'obligation (de "rapport à l'ordre, à "la hiérarchie"). Elle provoque déplaisir et résistance par rapport à une forme d'autorité ou renvoie à une notion d'enfermement.

De plus, malgré l'existence d'outils efficaces, la participation à des formations sur le sujet, le transfert de techniques éprouvées par des tiers, l'appropriation durable de ces méthodes ne se fait que sous certaines conditions propres à chaque individu.

4. de façon régulière : fastoche?

Autrement dit, la gestion de ses priorités devient une habitude de travail. Ce changement nécessite de prendre conscience et d'intégrer le principe, que le bénéfice et la satisfaction d'opérer avec méthode et régularité, est supérieur au déplaisir de la "contrainte routinière", de la représentation parfois connotée négativement que l'on a de la "discipline". Pas évident d'en faire une évidence!

Finalement ces quelques éclairages, peuvent expliquer en partie pourquoi, il n'est pas toujours aisé de gérer ses priorités.

Toutefois, peut-être connaissez-vous la réponse à la devinette de départ et si le souhait de cette personne est de progresser sur la gestion de ses priorités afin de gagner en sérénité de travail au quotidien, il devient sans doute plus clair pour vous, de savoir à quel niveau il lui serait prioritaire d'agir?

Déjà plus fastoche, n'est-il pas?

Quand nos croyances dirigent notre expérience

En résumé, voici la conclusion d'une étude américaine, qui a fait l'objet d'un article passionnant publié par la Revue du Design, intitulé "Quand le prix fait autant que le produit" (*).

Dans une expérience de dégustation à l'aveugle d'un même vin, le plaisir vécu (mesuré par IRM) par les dégustateurs est bien plus intense si on leur indique, au préalable, que ce vin est cher. 

A la suite de cet article, j'ai posté sur le webzine un commentaire-réflexion et me suis dit, autant le partager plus largement, au-delà des lecteurs de la Revue du Design. Aussi, pour éviter des clics de souris qui équivalent énergétiquement à faire chauffer des casseroles d'eau, je vous le rapporte ici :

Très intéressant. Une belle expérience démonstrative qui met en relief l’écart qui existe entre la réalité et la représentation que nous en avons : la croyance, en l’occurrence collective, « plus le vin est cher, meilleur il est » l’emporte sur l’analyse comparée de la perception par les sens (dans ce cas précis d’un même produit). Le cerveau fait la synthèse des informations perceptuelles liées à la dégustation et appose son filtre de présupposés internes (subjectif) pour émettre des réponses physiologiques différentes en terme d’intensité de plaisir et aboutir à une conclusion « logiquement erronée ».

Cette croyance associée à la « valeur-plaisir » en fonction du prix d’un produit, est aussi très répandue lorsqu’il s’agit d’évaluer la valeur d’un expert ou d’une prestation : n’accordons-nous pas généralement inconsciemment, plus de valeur potentielle en terme de crédit, de confiance, de gage de qualité à une personne (un designer par exemple!), quelque soit son domaine de compétences ou d’activité, qui pratique des tarifs ou des honoraires élevés?

Intérieurement, tout se passe comme si une partie de nous-même adhèrait dans l’absolu facilement à ce principe et induisait la pensée logique : « mais alors, plus je pratique des tarifs élevés plus je suis potentiellement attractif! ».

Paradoxalement, c’est une des raisons pour laquelle il est parfois difficile d’estimer la valeur de son travail ou de sa création et de se sentir légitime dans la pratique de ses propres tarifs. En effet, cette croyance (plutôt aidante pour se positionner commercialement de manière dignement rentable) entre en conflit et est souvent sabotée par nos autres croyances (« si je pratique des tarifs plus bas que la concurrence, je suis plus attractif », « mon travail ou ma création ne valent pas plus que X euros », « si je suis trop cher je ne décrocherai pas cet appel d’offres, ou ce contrat » ….). C’est ce qui explique en partie les comportements consistant à se faire rémunérer en deça du travail fourni, le free-pitching et la diversité des positionnements commerciaux individuels – la croyance peut l’emporter sur la logique rationnelle comptable.

C’est pourquoi il est très aidant dans sa pratique commerciale (entre autres) de mettre à jour les croyances majeures qui gouvernent nos décisions et nos actions. Ainsi en les découvrant, il est possible de les faire évoluer pour piloter de manière plus pertinente son activité, … si on l’a décidé!

Incroyablement logique, n'est-il pas?

(*) http://www.larevuedudesign.com/2011/04/14/quand-le-prix-fait-autant-que-le-produit/